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鋼鐵企業(yè)營銷改革的五點變化

來源:頂亮金屬 | 發(fā)布日期:2014-04-23 | 瀏覽:0
     近年來,我國鋼鐵行業(yè)進(jìn)入微利時代,面臨化解過剩、結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。同時,鋼鐵上下游產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級也要求鋼鐵企業(yè)全面對接市場和用戶。鋼鐵行業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了以下變化:
 
     第一個變化是中國鋼鐵行業(yè)的供需關(guān)系從短缺變?yōu)閲?yán)重過剩,甚至過去供應(yīng)短缺的薄板、取向電工鋼等高端產(chǎn)品也開始出現(xiàn)過剩。鋼鐵企業(yè)的激烈競爭給營銷工作帶來了不小的壓力。同時,這種過剩也影響了鋼材出口。近年來,我國鋼材出口競爭激烈,貿(mào)易摩擦與日俱增,越來越多的國家對中國鋼材產(chǎn)品采取了貿(mào)易保護(hù)措施。
 
     第二個變化是下游行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級和需求的多樣化,對鋼材的品種質(zhì)量、功能、成本、供應(yīng)鏈管理、節(jié)能減排等提出了新的要求。以汽車行業(yè)為例。2013年,我國的汽車產(chǎn)量超過2200萬輛,汽車行業(yè)的發(fā)展對汽車鋼的需求也發(fā)生了變化。
 
     首先,汽車用鋼的供應(yīng)周期與汽車行業(yè)的發(fā)展周期始終未能進(jìn)行良好的匹配。汽車產(chǎn)量增加導(dǎo)致其對鋼材數(shù)量的需求保持增長。但是,鋼鐵投資是一個長周期的過程,一般需要3年~4年才能投產(chǎn)。而汽車產(chǎn)量快速增長使鋼鐵行業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況:要么相關(guān)產(chǎn)品增長較慢,滿足不了汽車行業(yè)的需求;要么鋼鐵企業(yè)集中建設(shè),出現(xiàn)產(chǎn)能過剩。
 
     其次,汽車行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度快速提高,議價權(quán)也隨之增強,迫使鋼鐵行業(yè)必須做好應(yīng)對工作。
 
     再其次,汽車企業(yè)由單基地生產(chǎn)轉(zhuǎn)向多基地生產(chǎn)?,F(xiàn)在,一個汽車企業(yè)往往有多個生產(chǎn)基地,如通用汽車分別在上海、煙臺、沈陽擁有生產(chǎn)基地,武漢生產(chǎn)基地今年也將投產(chǎn)。鋼鐵企業(yè)集中生產(chǎn)的鋼材,如何能夠滿足汽車企業(yè)在集中采購的前提下對多基地生產(chǎn)的需求?這給鋼鐵企業(yè)的營銷帶來了新的挑戰(zhàn)。
 
     最后,汽車企業(yè)在兼并重組之后,決策鏈和采購鏈加快向多元化的方向發(fā)展。同時,企業(yè)內(nèi)部的決策和采購人員更替頻繁。這種采購行為和決策方式的變化對于鋼鐵企業(yè)的營銷來說,都是新的挑戰(zhàn)。
 
     此外,汽車行業(yè)對于節(jié)能減排、輕量化日益重視,給鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)帶來了提升的要求。
 
     第三個變化是鋼鐵供應(yīng)全產(chǎn)業(yè)鏈的金融化,使鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營面臨更大風(fēng)險。以鐵礦石為例。在金融危機(jī)以前,鋼廠和礦山之間采取年度談判、長協(xié)供應(yīng)的機(jī)制。這意味著鋼廠能夠鎖定全年的原料成本。但在鐵礦石改為短期甚至指數(shù)定價之后,這種方式被打破了。在銷售市場變化的同時,原料采購市場也發(fā)生巨大的波動。在這個過程中,鋼鐵企業(yè)的盈利很難按照預(yù)期的方向變化,生產(chǎn)經(jīng)營的風(fēng)險加大。并且,在鐵礦石價格劇烈波動的情況下,鋼鐵企業(yè)不能像過去那樣接長單,因為一旦原料價格波動太快,會給企業(yè)帶來巨大的損失。而不簽長單,對于長流程生產(chǎn)工藝的鋼鐵企業(yè)來說,就少了一個產(chǎn)銷平衡的重要保障。
 
     第四個變化是鋼貿(mào)商資金鏈的風(fēng)險加大,使整個鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的資金收緊。過去,貿(mào)易商從銀行獲得貸款后,就向鋼鐵企業(yè)訂貨,再將鋼材賣給客戶,收回貨款并還給銀行。近年來,鋼貿(mào)商的資金流向又多了一個分渠道,即房地產(chǎn)、金融等投機(jī)領(lǐng)域,一旦國家政策有所調(diào)整,就會產(chǎn)生巨大的風(fēng)險。再加上近期頻頻發(fā)生的鋼貿(mào)商貸款出現(xiàn)重復(fù)質(zhì)押、虛假倉單等誠信缺失現(xiàn)象和鋼貿(mào)商“跑路”事件,影響了銀行對鋼鐵行業(yè)的金融支持,導(dǎo)致鋼鐵產(chǎn)業(yè)資金鏈?zhǔn)站o。
 
     第五個變化是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給鋼鐵行業(yè)帶來了變革和機(jī)會。隨著云技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、遠(yuǎn)程跟蹤等技術(shù)的發(fā)展,鋼鐵行業(yè)得到了全新的提升空間。當(dāng)前,鋼材網(wǎng)上交易模式與傳統(tǒng)交易模式之間的替代性和融合性較強,鋼鐵企業(yè)的電子商務(wù)平臺發(fā)展很快。這也要求鋼鐵企業(yè)迅速適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的新變化。

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